Questione centrale di ogni attività recettiva è da sempre la tariffa. Il cosiddetto listino o tariffario si pone al centro della gestione, soprattutto nel mondo extra alberghiero in modo quasi snodato dal resto dell”amministrazione generale.
Nella mia esperienza di confronto quotidiano con gestori/proprietari vedo spesso numeri applicati in modo rigido senza tenere conto delle variabili che avrebbero, in un mondo ideale, prodotto quelle cifre come risultato e non come base di partenza.
Nel mondo dei social network i più lungimiranti hanno compreso la gigantesca portata della comunicazione diretta quale fonte di fidelizzazione e di prenotazioni a loro volta dirette e libere dalle stringenti commissioni dei portali.
Sappiamo che la gestione professionale dei canali social si articola in due fasi complementari: quella del lavoro organico e quella del lavoro tramite Ads (inserzioni a pagamento).
Chi pensa che uno spazio sul web che consente un’iscrizione gratuita offra visibilità vera altrettanto gratuitamente non solo sbaglia ma non coglie la potenzialità immane di un’ investimento in comunicazione reale rimanendo vittima di un dazio che si aggira intorno al 20% di ciascuna prenotazione applicato su un cliente che raramente si convertirà in “diretto”(qui l’articolo per saperne di più)
Una social media strategy capace di convertire gli investimenti fatti in ricavi ci offrirà una serie di strumenti utili per la costruzione della giusta tariffa.
Attraverso uno studio del target entreremo in contatto con quello che si chiama segmento di mercato. Troppo spesso avverto vibrazioni pessimistiche riguardanti un pubblico che non si immagina disposto a spendere per determinati soggiorni, in determinati luoghi, in certe date etc.
Studiare i comportamenti dei viaggiatori, i bisogni, le preferenze e il nostro renderci visibili e “prenotabili” direttamente anticiperà la corsa verso il portale a cui spesso chi gestisce una struttura extra alberghiera delega quasi tutto, persino i pagamenti, regalando, oltre la commissione, un’ulteriore 1,5% per le commissioni bancarie. Triste ma vero.
Il mercato divide il pubblico in segmenti, ciascuno dei quali è disposto, se ritiene che il rapporto qualità prezzo sia il migliore, a spendere cifre che neppure avremmo immaginato. Trovare il segmento in linea con la nostra proposta ci permetterà di mettere da parte angosce e ribassi immotivati. E’ implicito che un’analisi dei dati accurata capace di contribuire alla creazione di una tariffazione intelligente richiede competenze specifiche.
Le strutture affrontano annualmente costi fissi (anche le strutture stagionali) e costi variabili e soprattutto le aziende con poche camere risentono dei salassi periodici.
La stagionalità ,la posizione geografica e le condizioni climatiche determinano la curva dei flussi di persone. Se tutto intorno a noi è dinamico perché avere un tariffario rigido? Domanda che mi pongo spesso quando i gestori mi raccontano di avere stabilito i prezzi osservando il vicino sul portale. Il mercato lo fanno i clienti, non i vicini.
Soprattutto lo fa l’azienda quando sceglie cosa offrire, spesso si opta per un ribasso nei momenti di stagnazione piuttosto che su un miglioramento dell’offerta (scelta dei cibi, potenziamento della connessione wifi, postazioni smartworking, materassi migliori, etc.)
La flessibilità dovrebbe essere la strada maestra dell’ospitalità.
L’osservazione della domanda, l’analisi dello storico delle prenotazioni, la percentuale di fidelizzazione, la scelta del budget per le inserzioni, lo studio delle statistiche, l’innovazione dei piccoli servizi, lo studio continuo del target e dei suoi comportamenti devono superare l’ossessione per la percentuale occupazionale.
Imparare a guardare la propria attività recettiva extra alberghiera come un’azienda e non come a un passatempo da parcheggiare quando si è svogliati è il primo passo verso una gestione orientata ai ricavi.
Superando i tecnicismi degli addetti ai lavori possiamo affermare che la comunicazione diretta è l’unico strumento per giungere a fidelizzare e coltivare prenotazioni dirette. Nessuna vendita o sponsorizzazione avviene gratuitamente si sa.
Sapere distinguere tra un’ investimento per la propria attività da un dazio su ogni prenotazione che come la ghiaia non da frutti per il futuro è il più importante strumento che abbiamo per evitare di navigare tristemente a vista.
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Ilaria Rosas Social Media Manager Freelance 